Как увеличить среднюю выручку на одного пользователя (ARPU): стратегии и советы

Для чего нужнен ARPU

Помогает определить клиентскую базу и ценовую стратегию

Если показатель средней выручки на одного пользователя приложения или сервиса слишком низкий, возможно, компания ориентируется на клиентов с низким доходом или занижает цены на свои продукты и услуги. Проводя эксперименты с ценообразованием и продвигаясь среди пользователей с высоким доходом, можно увеличить ARPU.

Позволяет оценить стоимость маркетинга

Сравнивая среднюю выручку на пользователя в различных рекламных кампаниях, можно выбрать более эффективный источник, стратегию или даже рекламную сеть. Если измерять ARPU в сочетании с LTV, то можно определить лимит затрат на привлечение пользователей, необходимый для того, чтобы реклама окупалась.

Помогает сегментировать клиентов

Наблюдения за ARPU позволяют сравнивать доход от разных категорий клиентов. Зная, как и сколько тратит каждый сегмент, можно создавать для них программы лояльности, настраивать коммуникацию.

Как посчитать ARPU

Нужно разделить выручку компании на количество пользователей за определённое время.

Формула такая:

Допустим, вашими услугами в месяц пользуется 100 клиентов. Доход составляет 120 000 рублей. Тогда ARPU вашей компании — 1200 рублей.

Лучше всего ARPU подходит для приложений и SaaS-сервисов. Для интернет-магазинов стоит считать Average Revenue per Unit — среднюю выручку на единицу продукции. Это отношение общего дохода к количеству проданных единиц продукта.

При подсчёте ARPU учитывают всех пользователей, в том числе тех, кто использует бесплатные тарифы сервиса. Чтобы подсчитать выручку с платящих пользователей, нужно измерять ARPPU — среднюю выручку на одного платящего пользователя. Тогда выручка в месяц тратится на число пользователей, подключённых к платным тарифам.

Как показатель ARPU связан с LTV

Вместе с выручкой на одной пользователя целесообразно измерять и LTV. Это метрика, по которой можно отследить среднюю ценность клиента за весь период использования вашего продукта.

LTV считают так:

Какое значение ARPU считается хорошим

В моменте сложно сказать, хороший этот показатель для компании или нет. И тем более, нельзя сравнивать компании даже из одной сферы по этой метрике, ведь она зависит от количества клиентов и стоимости продукта.

Например, у двух платных фитнес-приложений одинаковый APRU — 1 тыс. рублей. Но одним сервисом пользуется в месяц 1 тыс. человек и из них 100 — на бесплатном периоде. А вторым — 500 человек и из них 100 также не платит. Доход первой компании будет больше, чем у второй.

Важно отслеживать ARPU в динамике — глядя на этот показатель в течение полугода, можно понять, снижается он или увеличивается и скорректировать ценовые, маркетинговые и продуктовые стратегии.

Как улучшить ARPU

Ориентироваться на целевую аудиторию

Низкий ARPU может свидетельствовать о слишком широкой аудитории, которая пользуется бесплатными тарифами, покупает только один продукт или не продлевает подписку. Таргетинг на более узкую и заинтересованную аудиторию привлечёт более лояльных, кто сможет платить больше и чаще.

Разработать стратегию удержания клиентов

Если вы хотите повысить средний доход на одного пользователя, нужно сделать так, чтобы клиенты были довольны, а не уступать их конкурентам. Изучите мнение клиентов, чтобы понять их покупательские привычки и ваши сильные стороны. Проводите опросы покупателей, чтобы понять, что вы можете улучшить для них и в чём ваши слабые стороны.

Один из способов — это персонализация, которая поможет клиентам эффективнее пользоваться вашим продуктом. Персонализация начинается с адресных писем, более точной рекламы и акций, сервиса, ориентированного на потребности конкретных пользователей.

Не менее важный способ удержания — программы лояльности. Чаще всего адекватная программа лояльности помогает совершать повторные покупки и влияет не только на повышение ARPU, но и на улучшение LTV.

Реализовать перекрёстные продажи

Один из способов — показывать клиентам смежные товары во время оформления заказа или похожие товары в категории, к которой пользователи проявили интерес.

Внедрить подписную модель

Подписка на продукты позволяет продавать их регулярно, при этом сами продукты могут стоить для покупателей дешевле, чем при разовой покупке. Модель подписки работает не только для приложений и игр. Так можно продавать продукты питания, косметические средства — всё, в чём потребитель нуждается регулярно.

Заботиться о клиентах больше, чем они ожидают

Один из вариантов — это бесплатная доставка при определённой сумме заказа. Такая опция может привести к увеличению чека и повторным покупкам. В дальнейшем бесплатная доставка станет магнитом для новых покупателей, способом отстроиться от конкурентов. Также можно использовать другие способы: комплименты к покупкам, красивую упаковку вместо кучи слоёв полиэтилена, даже персональные письма.

Сегментировать базу

Сегментация поможет реализовать почти все вышеперечисленные пункты. Разделяя аудиторию на сегменты, можно персонализировать коммуникации, интеллектуальные рекомендации продуктов, программы лояльности.