Товарные пары: что это такое и как использовать в маркетинге

Товарная пара из рассылки детского магазина

Зачем анализировать товарные пары

Увеличение кросс-продаж

Зная, какие продукты клиенты часто покупают вместе, можно предложить дополнительные товары или услуги. Например, клиенты, купившие спортивные шорты, могут заинтересоваться кроссовками.

Планирование маркетинговых акций

Товарные пары помогают создавать более эффективные акции. Например, можно предложить скидку на мороженое при покупке напитков.

Точная сегментация аудитории

Определяя товарные пары, компании лучше понимают, что предпочитают разные группы покупателей. Например, пиво чаще покупают с морепродуктами, а не с чипсами.

Оптимизация закупок и продаж

Когда известно, что товар А часто покупают с товаром Б, можно разместить их рядом на полках и следить, чтобы они всегда были в наличии.

Персонализация рекомендаций

Анализ потребительских корзин помогает составлять более точные рекомендации. Если 80% клиентов покупают товар А вместе с товаром Б, это можно использовать в рассылках и рекламных предложениях.

Как составить товарные пары

Собрать данные

Для анализа товарных пар нужно выгрузить данные о покупках за последние 1-3 месяца. Интересуют два столбца: наименование товара и идентификатор транзакции.

Использовать инструменты анализа

Самый простой вариант — Google Таблицы или MS Excel. Более продвинутые методы — Google Analytics, PowerBI или инструменты data mining (например, Deductor Studio).

Провести анализ

Существует несколько методов анализа товарных пар:

• Анализ популярных покупок — позволяет выявить часто покупаемые товары, но может пропустить неочевидные комбинации.
• Дерево правил — помогает увидеть связи между товарами и частоту их встречаемости. Например, 40% клиентов покупают товар А вместе с товаром Б, а 60% — с товаром В.
• Анализ «что-если» — оценивает вероятность того, что товары будут куплены вместе.

Пример визуализации правил, по которым составлены товарные пары, — дерево круговых диаграмм

Инструменты для анализа товарных пар

Для анализа товарных пар подходят как простые инструменты, такие как электронные таблицы, так и специализированные сервисы для бизнес-аналитики и data mining. Выбор инструмента зависит от объёма данных и сложности анализа.