Частота покупок или Purchase Frequency: как измерить и увеличить

Зачем контролировать частоту покупок

Чем чаще пользователи покупают, тем больше прибыль. Purchase frequency позволяет отследить этот процесс: метрика покажет, насколько эффективна стратегия удержания клиентов.

Purchase frequency — это:

• 1. Показатель устойчивого роста. Чем больше частота покупок, тем выше шанс удержать покупателей.
• 2. Один из способов повысить LTV. Существует два способа вырастить прибыль от текущих клиентов: повысить средний чек или увеличить частоту покупок .
• 3. Источник идей. Анализ частоты покупок помогает улучшить маркетинговые кампании для новых и текущих клиентов.
• 4. Источник информации о ваших клиентах. Благодаря PF можно лучше понять покупателей: как часто и что именно они покупают.

Как рассчитать частоту покупок: формула и связанные метрики

Среднюю частоту покупок можно рассчитать по формуле:

Чтобы получить более точные данные о частоте покупок, полезно изучить следующие метрики:

• 1. Среднее время между покупками. Например, если клиент совершает покупку каждые 30 дней, то среднее время между покупками составляет 30 дней.
• 2. Доля повторной покупки (Repeat Purchase Rate) — это метрика для учёта клиентов, которые вернулись в магазин и сделали повторную покупку. Чтобы узнать долю повторной покупки, разделите количество вернувшихся покупателей на общее количество клиентов. Зная этот показатель, можно разработать стратегию для увеличения выручки и лояльности клиентов. Например, если клиент совершает покупку каждые 30 дней, то среднее время между покупками составляет 30 дней. Например, если продавец замечает, что доля повторной покупки у пользователей приложения ниже, чем на сайте, он старается увеличить доход от приложения: улучшает пользовательский опыт, исправляет ошибки или предлагает скидки.
• 3. Показатель удержания клиента (Retention Rate) — это коэффициент клиентов, которые продолжают покупать продукты или услуги бренда. Он рассчитывается по формуле: (Все покупатели — Новые покупатели за период) / Покупатели в начале периода x 100%. Если показатель снижается, бизнес использует стратегии удержания клиентов: повышает качество продукции, внедряет акции, бонусные карты или программы лояльности.
• 4. Средний чек за период — это средняя сумма, потраченная клиентом за определённый период времени. Вместе со средней частотой покупок средний чек помогает выявить наиболее и наименее лояльных клиентов: благодаря этим метрикам можно увидеть закономерности в поведении покупателей и мотивировать менее активных пользователей увеличить средний чек.

Как увеличить частоту покупок: шесть лучших практик

Частота покупок напрямую влияет на выручку компании. Есть несколько проверенных способов увеличить Purchase Frequency.

Используйте возможности CRM-каналов

Email-рассылки, push-уведомления и SMS мотивируют клиентов покупать чаще: главное сделать коммуникации актуальными. Вот несколько идей, которые помогут увеличить частоту покупок:

• 1. Прислать напоминание о том, что пора закупиться. Этот способ подходит для товаров, которые нужно покупать регулярно: например, кофе, бытовая химия или уходовые средства.
• 2. Предложить покупателям товары, которые соответствуют их интересам и предыдущим покупкам.
• 3. Прислать полезный гайд по выбору и использованию товаров: например, рассказать, как правильно наносить крем или с чем носить вещи из новой коллекции.

Furly делится идеей образа с вещами бренда

Настройте ретаргетинг

Запустите рекламу на тех пользователей, которые уже покупали в вашем магазине или посещали сайт:

• Покажите продукт, который дополняет предыдущую покупку.
• Рассчитайте среднее время между покупками и запустите ретаргетинг в период, когда покупатель заказывал товар в прошлый раз.
• Добавьте в рекламные кампании просмотренные или ранее купленные товары.

Внедряйте персонализацию

Чем актуальнее предложение, тем выше конверсия и частота покупок: например, набор по уходу за авто вряд ли заинтересует тех, у кого нет машины, а вот светоотражающие наклейки могут привлечь внимание.

• Сегментируйте аудиторию и персонализируйте предложения для каждой группы. Можно сегментировать покупателей на основе пола, возраста, среднего чека, предпочтений и других факторов.
• Мотивируйте наиболее лояльных покупателей отдельными механиками.

Улучшайте пользовательский опыт

Если клиентам неудобно пользоваться сайтом или приложением, они вряд ли вернутся за следующей покупкой.

• Сделайте навигацию сайта или мобильного приложения интуитивно понятной.
• Уберите лишние шаги и поля, особенно на критически важных этапах: в корзине, на check-out странице, в чате с поддержкой.
• Собирайте обратную связь (например, с помощью NPS-опроса) и оперативно решайте проблемы на сайте и в приложении.

Создайте программу лояльности

Чтобы увеличить частоту покупок, дарите скидки, баллы или другие подарки за повторные покупки в рамках программы лояльности.

Можно создать многоуровневую программу лояльности: чем чаще покупатель совершает покупки, тем выше его уровень в программе и тем больше бонусов он получит. Это поможет удержать клиентов: они предпочтут вернуться, чтобы потратить свои бонусы.

Как использовать частоту покупок на практике

Само по себе знание частоты покупок не улучшит ваш бизнес, но оно может стать отправной точкой для более глубокого исследования. Помогут вопросы:

• Как часто клиенты считают нужным покупать мои товары?
• Что им мешает начать покупать чаще?
• Влияют ли маркетинговые кампании на частоту покупок?

Ответы на эти вопросы помогут вам измерять частоту покупок и другие метрики более осознанно, развивать отношения с клиентами и увеличивать выручку.

Главное о частоте покупок

Частота покупок (англ. purchase frequency) — это метрика, которая показывает как часто клиент покупает товары бренда за определённый период времени. Частота покупок помогает отслеживать лояльность клиентов, работать над их удержанием и увеличением выручки.

Чтобы увеличить частоту покупок, стоит попробовать:

• Работать с клиентами в CRM-каналах (например, email, SMS, push).
• Запустить ретаргетинг на пользователей, которые ранее взаимодействовали с брендом.
• Сегментировать аудиторию и внедрить персонализацию
• Сделать путь пользователя простым и удобным.
• Запустить программу лояльности.