Push- и Pull-маркетинг: как выбрать правильную стратегию

Что такое push-маркетинг

При push-маркетинге ответственность за продажу лежит на посредниках, которые доставляют товар конечному покупателю. Эта стратегия особенно эффективна для сложных товаров, где важно, чтобы покупатель получал рекомендации от экспертов.

Пример применения: В аптеке провизор может продать дорогой крем лучше, чем обычная реклама, потому что он объяснит преимущества и недостатки продукта.

Плюсы push-маркетинга

• Распределённая ответственность: Дилеры заинтересованы в продаже и готовы рекламировать товар.
• Низкие затраты на рекламу: Дилеры активно продвигают продукцию, что снижает финансовые нагрузки на производителя.
• Быстрое расширение: Легче подключить новых дилеров для увеличения охвата.
• Первая известность на рынке: Подходит для тестирования нового продукта.

Минусы push-маркетинга

• Зависимость от партнёров: Успех стратегии зависит от действий дилеров.
• Необходимость строгого контроля: Нужно внимательно составлять договора с прописанными обязательствами.

Что такое pull-маркетинг

Pull-маркетинг предполагает прямую коммуникацию с покупателями через рекламу, социальные сети и другие каналы. Эта стратегия чаще всего используется компаниями, которые хотят создать сильный бренд и привлечь широкую аудиторию.

Пример применения: Крупные бренды, такие как Nike, активно используют pull-маркетинг через SMM и рекламные кампании, чтобы создать устойчивый интерес к своим продуктам.

Плюсы pull-маркетинга

• Независимость от дилеров: Компания сама контролирует все аспекты продвижения.
• Широкий охват: Используются различные каналы для связи с целевой аудиторией.
• Привлечение интереса: Магазины охотно работают с раскрученными брендами.

Минусы pull-маркетинга

• Высокие инвестиции: Необходимы значительные затраты на рекламные кампании и создание контента.

Когда и как применять pull-маркетинг

Для реализации pull-стратегии можно использовать следующие инструменты:

• Социальные сети (SMM): Создание активного присутствия в социальных сетях помогает выстраивать бренд и привлекать клиентов. Например, бренды еды часто публикуют яркие фото блюд, чтобы вызвать аппетит.
• Контент-маркетинг: Публикация статей на отраслевых сайтах и блогах помогает клиентам узнать о продукте. Чем больше информации, тем легче покупателю принять решение.
• Брендовая реклама: Реклама, которая акцентирует внимание на уникальности продукта, помогает запомниться потенциальному покупателю.
• Influence-маркетинг: Сотрудничество с влиятельными личностями позволяет создать образ, что продукт используют все, кто «на слуху».

Когда и как применять Push-маркетинг

Для реализации push-стратегии подойдут следующие методы:

• Премии дилерам: Награждение за высокие продажи может быть как денежным, так и в виде скидок на продукцию.
• Точечные акции: Организация акций в магазинах с низкими продажами помогает стимулировать спрос.
• Образцы и пробники: Предоставление бесплатных образцов позволяет клиентам попробовать продукт перед покупкой.

Заключение

Выбор между push- и pull-маркетингом зависит от ваших целей и ресурсов. Обе стратегии имеют свои плюсы и минусы, и правильный подход поможет вашей компании достичь успеха. Выбирайте тот метод, который больше соответствует вашим потребностям, экспериментируйте с инструментами для достижения наилучших результатов.