ARPPU: как рассчитать и оптимизировать средний доход с платящего клиента

Почему важно знать ARPPU

Измеряя этот показатель, компании могут решить важные бизнес-задачи:

1. Определить окупаемость маркетинга. Данные о том, сколько денег приносит покупатель, помогают понять, сколько можно тратить ресурсов на привлечение, а также удержание клиентов, оставаясь при этом прибыльными.
2. Следить за финансовым состоянием компании. Низкий ARPPU указывает на возможное падение выручки в будущем из-за того, что товар или услуга не находят отклика у аудитории. Высокий показатель говорит о росте бизнеса.
3. Выделить самые ценные сегменты. Измеряя ARPPU, можно выделить сегменты, которые платят больше других, сосредоточиться на том, чтобы удерживать их, стимулировать к повторным покупкам.
4. Оценить эффективность продаж. Если ARPPU растёт, но количество клиентов остаётся прежним, значит, компания успешно использует стратегии повторных продаж и удержания пользователей.
5. Оценить изменения в ценообразовании. Измеряя ARPPU до и после корректировки цен, можно понять, как эти шаги влияют на доход, а затем оценивать эффективность выбранной стратегии.

Как различаются ARPPU и ARPU

Кроме среднего дохода с платящего клиента для оценки прибыльности компании используют ARPU, метрику, которая показывает среднюю выручку на одного клиента, с учётом как платящих, так и неплатящих пользователей.

Не у всех компании есть пользователи, которые не платят за продукт — в основном это касается сервисов на основе подписки с бесплатными тарифами и триальными периодами. Они считают и ARPPU и ARPU.

Измерение ARPU помогает оценить общую эффективность продукта, а также определить, насколько хорошо работает привлечение клиентов. Также ARPU показывает эффективность изменений в продукте — если вы обновляете его, добавляете новые функции, а выручка в пересчёте на одного клиента растёт, скорее всего, вы всё делаете правильно.

Формула для подсчёта ARPPU

Чтобы оценить средний доход на одного платящего, нужно знать общий доход за определённый период и количество активных платящих. Определив эти числа, нужно подставить их в формулу:

Предположим, что общий доход от продукта за месяц — 1 млн рублей. У компании 1 тыс. платящих активных клиентов. Значит, ARPPU равен 1 тыс. рублей, то есть столько денег приносит компании один платящий пользователь.

Важно измерять средний доход с платящего клиента регулярно, чтобы понять, как действия компании влияют на её доход.

Как увеличить ARPPU

Внедрить перекрёстные продажи и апселлинг

Чтобы увеличить средний доход на платящего пользователя, предлагайте дополнительные услуги, обновляйте опции товаров и услуг. Например, в сервисах, работающих по подписке, часто убеждают перейти на более дорогой полезный тариф.

Обновлять продукт

Даже самые эффективные приложения, сервисы и другие продукты в итоге наскучивают постоянным пользователям или оставляют их неудовлетворёнными. Для увеличения ARPPU следите за тем, чтобы клиенту всегда было важно пользоваться продуктом. При этом необязательно добавлять ключевые преимущества: в приложении по доставке еды функция заказа такси не нужна, можно просто создавать сториз, которые расскажут о каждой услуге или товаре.

Продавать услуги премиум-класса

Если у вас выстроены длительные, прочные отношения с платёжеспособными покупателями, можно предлагать им премиум-услуги. Предложите специальное членство, премиум-поддержку или какие-либо другие услуги, доступные только для VIP-аудитории, которые будут соответствовать их желаниям.

Повышать цену

Это самый простой способ, но он может иметь некоторые негативные последствия, увеличить отток. Поэтому важно показывать новое качество товара или услуги, если вы собираетесь повышать их стоимость.

Рассказывать об обновлениях

Если вы стремитесь активизировать пользователей, лучше распространять новый контент в виде обновлений в магазинах приложений. Это позволит аудитории заметить и изучить ваши релизы.