Что такое Cost per Order

Зачем знать CPO

CPO измеряют для того, чтобы решать следующие бизнес-задачи:

Оценивать эффективность рекламы

Зная во сколько обходится в среднем заказ продукта, можно оценить эффективность каждого рекламного канала и зафиксировать самую низкую стоимость. Если CPO меньше, чем прибыль от одного заказа, то размещение объявления выгодно.

Также можно оценивать внутри одного канала эффективность различных кампаний и понимать, какие рекламные сообщения приводят к большим продажам.

Оптимизировать бюджет на продвижение

Оценка эффективности каждого канала помогает исключить высокозатратные каналы и снизить риски того, что реклама не окупится.

Внедрять эффективные решения на сайте

Например, может оказаться, что на продажи влияет количество полей в форме заявки на сайте. Тогда оптимизация формы поможет повысить конверсию из заявок в продажи.

Оценить прибыльность клиентов

Для этого необходимо дополнительно рассчитывать LTV: эта метрика поможет посчитать доходы с клиента за все время его взаимодействия с компаний, а уже по CPO можно будет посчитать расходы.

Как рассчитать CPO

Для расчёта CPO используют простую формулу:

Например, для продвижения магазина чая потратили 50 000 рублей и получили 250 покупок.

По формуле CPO = 50 000 / 250 = 200.

Значит одна покупка стоит для интернет-магазина 200 рублей.

Сложно оценить, насколько хорош этот показатель — важно сравнивать его со средним чеком и количеством покупок на одного пользователя.

Как CPO влияет на CRM-стратегии

При выборе и реализации CRM-стратегии метрика Cost per Order помогает:

Выбирать целевую аудиторию

Чаще всего аудиторию сегментируют по демографическим показателям и поведению на сайте. Но также для сегментации можно использовать CPO. Это позволит определить, какой сегмент приносит больше прибыли для компании. В дальнейшем именно этих пользователей можно считать более лояльными и предлагать им повторные покупки, а другие сегменты — прогревать на покупки.

Настраивать маркетинговые кампании

Измерение CPO помогает выбирать эффективные рекламные каналы. Например, компания продает через Яндекс Директ, рекламу в Telegram и рекламу в «Вконтакте». Зная CPO по каждому каналу, можно решить, где увеличивать бюджет, а от каких каналов отказываться.

Выбирать оптимальную стратегию

Если соединить знания об успешных каналах со знаниями о самых платящих клиентах, то можно разработать эффективную CRM-стратегию: например, использовать более дорогие каналы для более дорогих клиентов и наоборот.

Как снизить CPO

Чтобы уменьшить CPO и повысить прибыльность продвижения, вы можете использовать несколько способов:

• 1. Обновить контент. Продумайте рекламные тексты, используйте в них УТП и покажите преимущества и ценность вашего продукта.
• 2. Оптимизируйте веб-сайт продукта. Создайте интуитивно понятный интерфейс с удобными формами заявок и сделайте кнопки «Купить» или «Заказать» видимыми.
• 3. Оптимизируйте рекламную кампанию. Проанализируйте результаты рекламы и определите аудиторию с самой низкой и самой высокой CPO. Попробуйте масштабировать показы на тех, кто приносит покупки по более низкой цене.
• 4. Настройте сквозную аналитику. Вам нужно понимать, на каком этапе клиенты выходят из воронки продаж. Это реклама, целевая страница или разговор с менеджером? Сквозная аналитика поможет вам найти «дыру» в вашей маркетинговой стратегии.

Заключение: Как улучшить свои CRM-кампании с помощью CPO

• 1. CPO — это метрика, показывающая, сколько стоит продвижении в расчете на один заказ.
• 2. CPO помогает оценивать эффективность рекламных кампаний, повышать рентабельность продвижения и внедрять самые эффективные маркетинговые решения.
• 3. Чтобы снизить CPO, нужно настроить сквозную аналитику, регулярно оценивать эффективность кампаний и оптимизировать рекламный бюджет.