Marketing Qualified Lead (MQL): кто это и как эффективно работать с квалифицированными лидами

Как определить MQL: основные критерии

За квалификацию лида, то есть оценку его покупательной способности, отвечают менеджеры по продажам. Для этого они используют различные критерии.

Демографические данные

Если компания продаёт услуги только в определённом городе, например прыжки с парашютом в Москве, то квалифицировать лидов можно по местоположению. Услугу можно будет продать тем, кто живёт в радиусе 100 км от Москвы, но не другим.

Поведенческие данные

MQL будут отличаться от других лидов тем, что активнее взаимодействуют с брендом. Например, посещают вебинары, оставляют контакты, заказывают обратный звонок или запрашивают презентацию. Отслеживая эти действия, можно ранжировать лидов и в первую очередь взаимодействовать с целевыми.

Уровень вовлечённости

Бюджет

Чем дороже продукт, тем важнее покупательская способность лидов. Поэтому данные о бюджете или месте работы могут помочь в квалификации.

Как идентифицировать MQL

Чтобы определить качество лида, важно выполнять следующие шаги:

• 1. Определите критерии. Важно собрать вместе команды маркетинга и продаж, чтобы определить критерии, которые будут важны для квалификации лидов в вашей компании.
• 2. Соберите и проанализируйте данные. Используйте различные инструменты: чем больше данных, тем больше возможностей для квалификации.
• 3. Оцените потенциальных клиентов по критериям. Например, можно использовать балльную систему и за каждое совпадение с критерием ставить балл. Чем больше «очков» набирает лид, тем качественнее он.
• 4. Развивайте потенциальных клиентов. Отдел маркетинга может не только квалифицировать лидов, но и прогревать их. Используйте ретаргетинг, адресные рассылки и всплывающие окна.

Как использовать MQL в стратегиях продаж и маркетинга

Квалификация лидов помогает не только продвигать их по воронке продаж, но и решать другие задачи.

Определить приоритеты в продажах

Отделы продаж могут ранжировать лидов по квалификации, чтобы оптимизировать работу. Например, более сильных сотрудников можно направлять к «холодным» лидам, а стажёры могут работать с лидами, более готовыми к покупке.

Персонализировать работу с клиентами

Используйте данные, собранные при квалификации лидов, чтобы адаптировать свои сообщения к их интересам и поведению.

Развивать отношения

Продолжайте взаимодействовать с MQL с помощью целевых кампаний, предоставляя им образовательный контент и другие ресурсы, которые помогут принять решение о покупке.

Оптимизировать маркетинговые усилия

Анализируйте данные о поведении MQL и их взаимодействии с маркетинговыми материалами, используя A/B-тестирование и другие методы оптимизации.

Итог

Мониторинг количества и качества MQL позволяет эффективно распределять ресурсы, повышать конверсию и улучшать возврат инвестиций (ROI).