Product/market fit: как продукту соответствовать спросу рынка. Стратегии и практические рекомендации

Почему для бизнеса важно достигать product/market fit

Показатель product/market fit помогает бизнесу:

Заложить фундамент для развития компании

Самый простой ответ — если товар или услуга компании не нужны аудитории, люди не будут ими пользоваться даже бесплатно, не говоря о продажах.

Вы должны быть уверены, что продукт соответствует требованиям рынка, прежде чем переходить к стратегическим планам по развитию бизнеса и расширению масштабов производства.

Снизить стоимость продвижения

Если продукт соответствует рынку, компании нужно меньше тратить ресурсов на привлечение клиентов. Активные пользователи сами с удовольствием рассказывают другим людям о том, что им понравилось, и советуют к покупке.

Сохранять аудиторию

Если ваш продукт нужен аудитории, вы сможете сохранять ядро пользователей даже в трудных экономических условиях и проходить любые кризисы.

Как измерить product/market fit

Для измерения PMF нет формулы или точного приёма, но существует несколько методов, которые помогают понять, в нужном ли направлении движется компания.

Сегментация Шона Эллиса

Шон Эллис, инвестор и основатель сообщества GrowthHackers, разработал опросник для того, чтобы определить, насколько аудитории нужен продукт компании. Опросник состоит из семи вопросов:

• Как вы будете себя чувствовать, если больше не будете пользоваться продуктом?
• Хотели ли бы рекомендовать его вашим знакомым?
• Как вы узнали о нём?
• Чем вы бы стали пользоваться, если бы продукт перестал существовать?
• Какая главная польза?
• Кто, по вашему мнению, получит больше всего пользы от этого продукта?
• Как мы могли бы улучшить продукт, чтобы он сильнее соответствовал вашим потребностям?

По мнению Эллиса, при проведении опроса важно интервьюировать только тех, кто пользуется продуктом, а не тех, кто просто зарегистрировался в приложении или на сайте, но не пользуется. В идеале нужно опросить как минимум 40 пользователей, которые взаимодействовали с продуктом хотя бы дважды за две недели.

Общий адресуемый рынок

Размер общего адресуемого рынка помогает понять, есть ли у товара или услуги аудитория и сколько можно максимально заработать. Чтобы измерить показатель, нужно подсчитать количество всех возможных клиентов вашего продукта и умножить это число на среднюю стоимость услуги.

Например, вы продаёте услуги по продвижению для малого и среднего бизнеса. В среднем пакет ваших услуг стоит 100 000 рублей. Если в стране 6 млн компаний среднего и малого бизнеса, то ОАР составит 600 000 рублей.

Также можно измерять в динамике, сколько клиентов из общего адресуемого рынка начинает пользоваться вашим продуктом. Если число растёт, значит, продукт подходит рынку.

Продажи и регистрации

Если темпы роста выручки и количество регистраций растут, то это может быть признаком того, что продукт соответствует рынку. Но важно учитывать детали — если клиенты регистрируются, но перестают пользоваться товаром или услугой через 1–2 месяца, значит, product/market fit ещё не достигнут.

Net Promoter Score

NPS-опросы помогают измерять лояльность и удовлетворённость клиентов. Текущим клиентам задают вопрос: «Какова вероятность того, что вы порекомендуете этот продукт другу или коллеге?».

Если показатель NPS низкий, то, скорее всего, у продукта могут быть большие проблемы, и нужно проводить дополнительные исследования, чтобы понять, как его улучшить.

Упоминания в СМИ и соцсетях

Если продукт соответствует рынку, то, скорее всего, о нём будут говорить в деловых и отраслевых СМИ, а также в блогах и соцсетях. Следить за упоминаниями можно с помощью сервисов Pressfeed, «Медиалогия» и других подобных.

Удержание пользователей

Если растут повторные продажи, появляются пользователи, которые оформляют подписку, то это, скорее всего, свидетельствует о PMF.

Как найти product/market fit

Поможет ряд последовательных действий.

Определите своего целевого клиента

Чтобы продукт был популярен, нужно найти тех, кто не сможет без него жить. Определяя целевого клиента, задавайте следующие вопросы:

• Кто захочет и сможет купить ваш продукт?
• Насколько он будет отвечать их потребностям?

Когда у вас будет примерный ответ, вы сможете сформулировать гипотезу и проводить маркетинговые исследования. Получив реальные данные о потребностях возможных пользователей, можно с помощью метода персонажей выделить несколько сегментов и ориентироваться на них.

Например, вы запускаете приложение для доставки еды. Основными клиентами могут стать: многодетные мамы или папы, офисные сотрудники, студенты.

Узнайте, как клиенты сейчас закрывают свои потребности

Определив клиентов, важно понять, как сейчас они удовлетворяют свои потребности и почему эти способы им подходят или не подходят. Трудно продать товар или услугу на рынке, где полно существующих решений, которыми люди уже довольны. Лучший вариант — найти то, чем они недовольны.

Например, разговаривая с клиентами, вы можете понять, что существующие сервисы для доставки еды везут её долго или продают по завышенным ценам.

Найдите ценностное предложение

На этом этапе нужно понять, чем ваш продукт будет лучше альтернатив — возможно, вы предложите лучшее качество, более доступную цену, увеличите перечень услуг или сделаете интерфейс приложения более удобным.

Определите и создайте MVP

Определите минимальные функции, которые вы хотите включить в свой первый продукт. Важно, что MVP должен быть не сырым продуктом, а полноценной разработкой с ключевыми функциями. Он не должен сильно отличаться от конечного, чтобы можно было провести тесты и сделать выводы.

Протестируйте свой MVP на клиентах

Покажите продукт избранной группе потенциальных клиентов — дайте им полностью изучить его, найти преимущества и недостатки. Фиксируя отзывы, разберитесь, что им понравилось, а что нет, что бы они хотели изменить. Оставайтесь открытыми и гибкими к отзывам — если придётся пересмотреть свою идею в соответствии с желаниями и нуждами ваших клиентов, будьте к этому готовы.