Что такое push-маркетинг

При push-маркетинге ответственность за продажу лежит на посредниках, которые доставляют товар конечному покупателю. Эта стратегия особенно эффективна для сложных товаров, где важно, чтобы покупатель получал рекомендации от экспертов.

Пример применения: В аптеке провизор может продать дорогой крем лучше, чем обычная реклама, потому что он объяснит преимущества и недостатки продукта.

Плюсы push-маркетинга

• Распределённая ответственность: Дилеры заинтересованы в продаже и готовы рекламировать товар.
• Низкие затраты на рекламу: Дилеры активно продвигают продукцию, что снижает финансовые нагрузки на производителя.
• Быстрое расширение: Легче подключить новых дилеров для увеличения охвата.
• Первая известность на рынке: Подходит для тестирования нового продукта.

Минусы push-маркетинга

• Зависимость от партнёров: Успех стратегии зависит от действий дилеров.
• Необходимость строгого контроля: Нужно внимательно составлять договора с прописанными обязательствами.

Что такое pull-маркетинг

Pull-маркетинг предполагает прямую коммуникацию с покупателями через рекламу, социальные сети и другие каналы. Эта стратегия чаще всего используется компаниями, которые хотят создать сильный бренд и привлечь широкую аудиторию.

Пример применения: Крупные бренды, такие как Nike, активно используют pull-маркетинг через SMM и рекламные кампании, чтобы создать устойчивый интерес к своим продуктам.

Плюсы pull-маркетинга

• Независимость от дилеров: Компания сама контролирует все аспекты продвижения.
• Широкий охват: Используются различные каналы для связи с целевой аудиторией.
• Привлечение интереса: Магазины охотно работают с раскрученными брендами.

Минусы pull-маркетинга

• Высокие инвестиции: Необходимы значительные затраты на рекламные кампании и создание контента.

Когда и как применять pull-маркетинг

Для реализации pull-стратегии можно использовать следующие инструменты:

• Социальные сети (SMM): Создание активного присутствия в социальных сетях помогает выстраивать бренд и привлекать клиентов. Например, бренды еды часто публикуют яркие фото блюд, чтобы вызвать аппетит.
• Контент-маркетингКонтент-маркетингСоздание и распространение полезного контента для привлечения и удержания аудитории. Формирует экспертность и доверие без прямой рекламы.: Публикация статей на отраслевых сайтах и блогах помогает клиентам узнать о продукте. Чем больше информации, тем легче покупателю принять решение.
• Брендовая реклама: Реклама, которая акцентирует внимание на уникальности продукта, помогает запомниться потенциальному покупателю.
• Influence-маркетинг: Сотрудничество с влиятельными личностями позволяет создать образ, что продукт используют все, кто «на слуху».

Когда и как применять Push-маркетинг

Для реализации push-стратегии подойдут следующие методы:

• Премии дилерам: Награждение за высокие продажи может быть как денежным, так и в виде скидок на продукцию.
• Точечные акции: Организация акций в магазинах с низкими продажами помогает стимулировать спрос.
• Образцы и пробники: Предоставление бесплатных образцов позволяет клиентам попробовать продукт перед покупкой.

Заключение

Выбор между push- и pull-маркетингом зависит от ваших целей и ресурсов. Обе стратегии имеют свои плюсы и минусы, и правильный подход поможет вашей компании достичь успеха. Выбирайте тот метод, который больше соответствует вашим потребностям, экспериментируйте с инструментами для достижения наилучших результатов.

Что могут сделать триггерные рассылки о брошенном просмотре

• Подтолкнут к покупке. Пользователи часто отвлекаются, даже когда смотрят интересные товары. Письмо может напомнить им о товарах, которые они уже видели.

• Вернут на сайт. Если товар не понравился, пользователь может найти другие интересные предложения. В этом случае лучше акцентировать внимание на конкурентных преимуществах компании.

• Повысят лояльностЛояльность клиентовСклонность клиентов повторно покупать у бренда и рекомендовать его. Определяет долгосрочную выручку и снижает потребность в постоянном привлечении новых покупателей.ь. Хорошо составленное письмо создаёт у пользователя ощущение заботы, а не навязчивой продажи.

Как работают триггерные рассылки о брошенном просмотре

• 1. Пользователь смотрит карточку товара, но не добавляет его в корзину и уходит с сайта.
• 2. Информация о действиях пользователя сохраняется в CRM, откуда передаётся в сервис триггерных рассылок.
• 3. В течение 30-60 минут пользователю приходит письмо-напоминание с ссылкой на товар и дополнительной информацией о его преимуществах.

Как создать и отправить рассылки о брошенном просмотре

• 1. Выявить причины. Понять, что мешает клиенту продолжить покупку. Возможно, стоит отправить информацию о товаре в более удобное время.
• 2. Настроить триггер. Используйте почтовые сервисы или CRM. Важно собрать данные о пользователе, чтобы знать, какой товар он смотрел.
• 3. Написать тексты. Тексты должны быть понятными и убедительными. Если клиент не понимает преимущества товара, объясните, как он решает его проблемы. Например, расскажите, что электрическая зубная щётка не только очищает зубы быстрее, но и помогает сэкономить на визитах к стоматологу.
• 4. Создать понятный дизайн. Убедитесь, что пользователь понимает, кто отправил письмо и как вернуться на сайт. Сделайте ссылки и кнопки заметными.
• 5. Персонализировать рассылку. Чем больше данных о пользователе, тем лучше. Даже использование его имени в письме делает его более персональным.
• 6. Тестировать время отправки. Разные пользователи читают письма в разное время. Изучите поведение вашей аудитории и отправляйте рассылки в оптимальное время.

Order Rate или Perfect Order Rate: какой показатель корректнее?

Perfect Order Rate (POR) оценивает процент заказов, выполненных без ошибок, проблем или задержек, и служит индикатором качества обслуживания клиентов на каждом этапе выполнения заказа. В CRM-маркетингCRM-маркетингСистемная работа с клиентской базой: сегментация, персонализированные коммуникации по каналам, удержание и возврат клиентов.е важно отслеживать именно такие метрики, поскольку они напрямую влияют на клиентский опыт и лояльностЛояльность клиентовСклонность клиентов повторно покупать у бренда и рекомендовать его. Определяет долгосрочную выручку и снижает потребность в постоянном привлечении новых покупателей.ь.

Order Rate, с другой стороны, просто отражает частоту заказов или количество заказов за определённый период, без учёта качества их выполнения. Это также важный показатель, но он не учитывает качество обслуживания и выполнение обязательств перед клиентом, что является ключевым в CRM-маркетинге.

Таким образом, Perfect Order Rate используется для оценки качества клиентского обслуживания, а Order Rate — для отслеживания активности продаж.

Почему важен Perfect Order Rate

Высокий Perfect Order Rate — это показатель качества работы компании. Когда заказы доставляются вовремя и без ошибок, клиентская удовлетворённость растёт. Это не только улучшает репутацию компании, но и повышает вероятность повторных покупок.

Компании с высокими показателями POR уменьшают количество ошибок в заказах, что приводит к снижению затрат на возвраты и улучшению операционной эффективности.

Преимущества использования Perfect Order Rate:

• 1. Повышение удовлетворённости клиентов. Чем выше скорость выполнения заказов, тем больше доверия и лояльности к бренду.
• 2. Оптимизация процессов. Регулярное измерение идеальной скорости выполнения заказов помогает выявить узкие места в бизнес-процессах, будь то проблемы с логистикой или комплектацией заказов.
• 3. Снижение затрат. Если заказы выполняются правильно с первого раза, это снижает количество возвратов и дополнительных расходов на устранение ошибок.

Как рассчитать Perfect Order Rate

Для расчёта скорости выполнения заказов используется следующая формула:

Например, если за месяц компания обработала 300 заказов, из которых 285 были выполнены вовремя и без проблем, то её Perfect Order Rate будет:

285 / 300 × 100% = 95%

Этот простой расчёт помогает быстро оценить общую эффективность выполнения заказов.

Что такое Order Fill Rate

Order Fill Rate (OFR) — это показатель, который отражает процент заказов, выполненных полностью и вовремя, относительно общего числа заказанных товаров или услуг. Он показывает, насколько эффективно компания может выполнить заказ клиента в полном объеме и без задержек.

Order Fill Rate может измеряться на двух уровнях:

• 1. По заказам (Order Fill Rate) — процент заказов, которые были полностью выполнены.
• 2. По позициям (Line Fill Rate) — процент товарных позиций или единиц, которые были отгружены по каждому заказу.

Например, если клиент заказал 10 товаров, но только 8 из них были доставлены, то Fill Rate по позициям составит 80%. Если все 10 товаров были доставлены, то Fill Rate составит 100%.

Этот показатель является важным компонентом цепочки поставок и логистики, поскольку он напрямую связан с удовлетворённостью клиентов. Чем выше Fill Rate, тем выше вероятность, что клиенты будут довольны своевременным и полным выполнением своих заказов.

Как улучшить Perfect Order Rate

Для повышения скорости выполнения заказов можно предпринять следующие шаги:

• 1. АвтоматизациАвтоматизация маркетингаИспользование программных инструментов для автоматической отправки сообщений и выполнения маркетинговых задач по заданным сценариям.я процесса обработки заказов. Использование CRM-систем для автоматизации поможет избежать ошибок при оформлении и обработке заказов.
• 2. Оптимизация логистики: Убедитесь, что заказы обрабатываются в порядке их поступления, а логистические процессы отлажены.
• 3. Обратная связь с клиентами: Собирайте данные о доставке и качестве выполнения заказов, чтобы выявлять и устранять недостатки в процессе.

Главное: почему измерение Perfect Order Rate важно для бизнеса

Компании с высокой скоростью выполнения заказов имеют конкурентное преимущество на рынке. Показатель Perfect Order Rate помогает бизнесу не только улучшать клиентский сервис, но и снижать операционные издержки.

Хотите, чтобы клиенты возвращались снова и снова? Начните измерять и улучшать Perfect Order Rate уже сегодня. Оптимизация этой метрики даст вам возможность повысить удовлетворённость клиентов, улучшить внутренние процессы и снизить затраты.

Товарная пара из рассылки детского магазина

Зачем анализировать товарные пары

Увеличение кросс-продаж

Зная, какие продукты клиенты часто покупают вместе, можно предложить дополнительные товары или услуги. Например, клиенты, купившие спортивные шорты, могут заинтересоваться кроссовками.

Планирование маркетинговых акций

Товарные пары помогают создавать более эффективные акции. Например, можно предложить скидку на мороженое при покупке напитков.

Точная сегментСегментГруппа клиентов с общими характеристиками: демография, поведение, история покупок. Работа по сегментам повышает точность коммуникаций.ациСегментацияРазделение клиентской базы на группы по общим признакам: поведение, демография, история покупок. Позволяет делать точные, персональные предложения.я аудитории

Определяя товарные пары, компании лучше понимают, что предпочитают разные группы покупателей. Например, пиво чаще покупают с морепродуктами, а не с чипсами.

Оптимизация закупок и продаж

Когда известно, что товар А часто покупают с товаром Б, можно разместить их рядом на полках и следить, чтобы они всегда были в наличии.

ПерсонализациПерсонализацияАдаптация контента, предложений и коммуникаций под конкретного клиента на основе его данных, поведения и предпочтений.я рекомендаций

Анализ потребительских корзин помогает составлять более точные рекомендации. Если 80% клиентов покупают товар А вместе с товаром Б, это можно использовать в рассылках и рекламных предложениях.

Как составить товарные пары

Собрать данные

Для анализа товарных пар нужно выгрузить данные о покупках за последние 1-3 месяца. Интересуют два столбца: наименование товара и идентификатор транзакции.

Использовать инструменты анализа

Самый простой вариант — Google Таблицы или MS Excel. Более продвинутые методы — Google Analytics, PowerBIBI (Business Intelligence)Инструменты и методы анализа бизнес-данных для принятия решений: дашборды, отчёты, прогнозные модели. Примеры платформ: Power BI, Tableau, DataLens. или инструменты data mining (например, Deductor Studio).

Провести анализ

Существует несколько методов анализа товарных пар:

• Анализ популярных покупок — позволяет выявить часто покупаемые товары, но может пропустить неочевидные комбинации.
• Дерево правил — помогает увидеть связи между товарами и частоту их встречаемости. Например, 40% клиентов покупают товар А вместе с товаром Б, а 60% — с товаром В.
• Анализ «что-если» — оценивает вероятность того, что товары будут куплены вместе.

Пример визуализации правил, по которым составлены товарные пары, — дерево круговых диаграмм

Инструменты для анализа товарных пар

Для анализа товарных пар подходят как простые инструменты, такие как электронные таблицы, так и специализированные сервисы для бизнес-аналитикАналитика данныхСбор, обработка и интерпретация данных о клиентах и бизнес-процессах для принятия обоснованных решений и прогнозирования поведения.и и data mining. Выбор инструмента зависит от объёма данных и сложности анализа.

Часто задаваемые вопросы

Как работает аутрич-маркетинг

Аутрич можно использовать по-разному:

• Отправка писем и презентаций. Например, если вы продаёте велосипеды, то можете отправить оффер курьерским службам, которые заинтересованы в вашем продукте.
• Сотрудничество с партнёрами. Производитель зубной пасты может договориться с клиниками и рекламировать свою продукцию у них. Это отличный пример использования чужой аудитории для продвижения.

В чём преимущества аутрич-маркетинга

• 1. Точность. Вы взаимодействуете с конкретной целевой аудиторией, что повышает шансы на успех. Даже одно письмо может стать началом сотрудничества.
• 2. Бренд узнают лучше. Даже если не получится продать с первой попытки, клиенты будут помнить о вас. Это сокращает путь к будущей сделке.
• 3. Привлечение новых клиентов. Партнёрские сети и СМИ обеспечивают 25-40% трафика и заявок, что делает аутрич мощным инструментом лидЛидПотенциальный клиент, проявивший интерес к продукту: заполнил форму, оставил контакт, подписался. Основная единица работы для отдела продаж и CRM.огенерации.
• 4. Сокращение воронкВоронка продажПуть клиента от первого контакта до покупки. Этапы: осведомлённость → интерес → рассмотрение → покупка → лояльность.и продаж. Клиенты, которые узнают о вас через партнёров, чаще положительно реагируют на ваши предложения.
• 5. Новые партнёрства. Аутрич открывает двери для сотрудничества, что особенно полезно в кризисных ситуациях.

С чего начать аутрич-маркетинг

• 1. Соберите список компаний или клиентов. Ищите тех, кому ваше предложение будет действительно полезно. Например, если вы продаёте IT-решения, выбирайте компании, которые нуждаются в автоматизациАвтоматизация маркетингаИспользование программных инструментов для автоматической отправки сообщений и выполнения маркетинговых задач по заданным сценариям.и.
• 2. Проверьте активность аудитории. Важно понять, как компании взаимодействуют с клиентами: следите за их соцсетями и маркетинговыми каналами. Чем активнее они работают с аудиторией, тем выше шанс получить отклик.
• 3. Подготовьте чёткий оффер. Ваше письмо должно быть понятным и мотивировать к дальнейшему диалогу. Избегайте агрессивных призывов — уважительный и нейтральный тон располагает к сотрудничеству.
• 4. Используйте разные каналы связи. Если на письмо не ответили, попробуйте связаться через соцсети или мессенджеры. Не расстраивайтесь, если не получите ответ сразу — ваше предложение может затеряться среди множества других сообщений.

Как настроить аутрич для обмена ссылками и рекламы

• 1. Следите за правилами обмена ссылками. Например, если добавить слишком много ссылок за короткое время, поисковые системы могут воспринять это как мошенничество.
• 2. Проверяйте репутацию сайтов-партнёров. Используйте SEO-инструменты, чтобы убедиться, что партнёр не участвует в сомнительных схемах.
• 3. Оценивайте результаты кампании. Используйте рекламные и аналитические кабинеты Google или Яндекса, чтобы отслеживать, сколько трафика и заявок вы получили.

Главное про аутрич-маркетинг

Аутрич-маркетинг — это рассылка заранее заготовленных офферов по специально составленному списку. Outreach помогает привлекать клиентов, налаживать партнёрства и повышать узнаваемость бренда. Чем лучше вы изучите целевую аудиторию и адаптируете свои предложения, тем больше получите откликов. Не бойтесь экспериментировать с разными каналами и подходами — ключ к успеху в гибкости и упорстве.

Зачем нужен outbound-маркетинг

Несмотря на популярность входящего маркетинга, outbound остаётся эффективной стратегией, особенно для достижения следующих целей:

• 1. Повышение узнаваемости бренда. Outbound помогает охватить людей, которые никогда не слышали о вашем бизнесе, и увеличить клиентскую базу.
• 2. Быстрые результаты. Ваша реклама в соцсетях или на ТВ может привести к быстрому отклику. Холодные звонки и письма тоже дают результат, если вы заинтересуете клиента с первой минуты.
• 3. Простота внедрения. Запуск кампании в формате рассылки или звонков легче организовать, чем сложные персонализированные кампании.

Какие каналы используют в outbound-маркетинге

• Холодные письма. При правильной настройке и использовании легальных баз данных холодные письма могут быть весьма эффективными.
• Выставки. Участие в выставках даёт возможность показать продукты или услуги большому числу людей за короткое время.
• Реклама в соцсетях. Здесь работают массовые рекламные объявления, которые охватывают большие аудитории, например, подписчиков крупных пабликов.
• ТВ-реклама. Хотя она дорогая, её потенциал в охватах может достигать 70%. Особенно эффективна в сегментСегментГруппа клиентов с общими характеристиками: демография, поведение, история покупок. Работа по сегментам повышает точность коммуникаций.е аудитории 50+.

Как построить стратегию outbound-маркетинга

• 1. Определите цели. Чётко сформулируйте, какой результат хотите получить. Например, если цель — расширение аудитории, используйте новые каналы. Если хотите увеличить продажи — делайте акцент на акциях и скидках.
• 2. Изучите аудиторию. Поймите, где ваша аудитория проводит время, и на каких платформах она потребляет контент. Это поможет выбрать правильные каналы для продвижения.
• 3. Проанализируйте конкурентов. Узнайте, как продвигаются ваши конкуренты, и подумайте, как можно выделиться на их фоне.
• 4. Создайте ключевое сообщение. Определите, какие идеи и предложения вы хотите донести до аудитории. Сообщение должно включать название компании, УТП и слоган. Оно должно быть кратким, но эмоциональным и ценным.
• 5. Выберите платформы для рекламы. Важно тщательно распределить бюджет между онлайн- и офлайн-каналами, чтобы ваша кампания получила нужный охват в медиа.

Что такое лучшие практики

Лучшие практики (Best practices) — это проверенные и эффективные методы, которые помогают достигать наилучших результатов в различных сферах деятельности, включая маркетинг. По сути, лучшие практики представляют собой отраслевые стандарты, которые постоянно развиваются и обновляются.

Почему важны лучшие практики в маркетинге

В маркетинге лучшие практики включают в себя такие действия, как понимание аудитории, постановка измеримых целей для каждой кампании и постоянный анализ эффективности. Эти стратегии со временем становятся общепринятыми стандартами. Например, персонализациПерсонализацияАдаптация контента, предложений и коммуникаций под конкретного клиента на основе его данных, поведения и предпочтений.я email-рассылок раньше была редкостью, а сегодня — это необходимая составляющая успешных маркетинговых кампаний.

Ключевые преимущества внедрения лучших практик

• 1. Освоение новых подходов. Изучая лучшие практики конкурентов, ваша компания может быстрее освоить новые стратегии, например, контент-маркетингКонтент-маркетингСоздание и распространение полезного контента для привлечения и удержания аудитории. Формирует экспертность и доверие без прямой рекламы., и начать использовать их с максимальной эффективностью.
• 2. Соответствие профессиональным стандартам. Следование лучшим практикам позволяет вашей компании соответствовать отраслевым стандартам, например, оптимизировать email-рассылкEmail-рассылкаМассовая или триггерная отправка писем подписчикам. Один из самых рентабельных каналов: средний ROI около 36–40 руб. на каждый вложенный рубль.и под мобильные устройства. Это не только улучшает результаты, но и помогает избежать распространённых ошибок.
• 3. Быстрое решение проблем. В нестандартных ситуациях лучшие практики могут служить ориентиром, особенно если ваша компания ранее не сталкивалась с подобными вызовами. Применение проверенных методов помогает быстрее найти эффективное решение.

Как внедрять и использовать лучшие практики

• 1. Изучите конкурентов. Начните с анализа того, как ваши конкуренты применяют лучшие практики. Важно задавать правильные вопросы, например, «Как продвигать новые продукты?» Изучите их сайты и социальные сети, чтобы понять, какие стратегии работают.
• 2. Поставьте цели, выделите критерии. Определите, какие лучшие практики вы хотите внедрить, и установите конкретные цели и сроки. Например, если вы хотите измерять эффективность рекламных кампаний, начните с отслеживания ключевых показателей в первый месяц, а затем определите три самых эффективных канала для дальнейшего сосредоточения усилий.
• 3. Внедрите. Убедитесь, что вся команда понимает необходимость внедрения лучших практик и готова к переменам. Подготовьте подробные инструкции и выберите удобные инструменты для работы. Например, если вы решили отслеживать эффективность кампаний, выберите подходящий сервис и обучите сотрудников его использованию.
• 4. Адаптация под ваш бизнес. Настройте лучшие практики так, чтобы они соответствовали вашим бизнес-задачам и целям. Важно не просто копировать методы, а адаптировать их под особенности вашей компании. Например, для продвижения в телеграм-каналах можно использовать «кружки», но этот метод подходит не для всех компаний.