Что такое InboundInbound-маркетингПривлечение клиентов через полезный контент: статьи, видео, SEO. Клиент сам находит бренд, а не получает рекламу. Более высокое качество лидов.-маркетинг

Inbound-маркетинг — это подход к привлечению клиентов через создание и распространение полезного контента, который не просто рекламирует продукт, а помогает пользователю решать его задачи и удовлетворять потребности. Основная цель инбаунд-маркетинга — формирование долгосрочных отношений с клиентами и их превращение в лояльных сторонников бренда.

Этот подход ориентирован на современного потребителя, который ценит осознанный выбор и информированность. Важно понимать, что Inbound-маркетинг включает в себя не только создание контента, но и его оптимизацию для максимального охвата целевой аудитории.

Inbound-маркетинг vs. Контент-маркетингКонтент-маркетингСоздание и распространение полезного контента для привлечения и удержания аудитории. Формирует экспертность и доверие без прямой рекламы.: в чём разница

Хотя Inbound-маркетинг и контент-маркетинг тесно связаны, они не являются синонимами. Контент-маркетинг — это лишь один из этапов инбаунд-маркетинга. Он отвечает за начальное привлечение аудитории с помощью статей, блогов, видео и других форматов контента. Далее, Inbound-маркетинг продолжает работу, направляя пользователей по пути покупателя — от получения контактов до удержаниRetentionДоля клиентов, продолжающих пользоваться продуктом за период. Высокий Retention снижает расходы на привлечение и увеличивает LTV.я и превращения их в лояльных клиентов.

Основные преимущества Inbound-маркетинга

• 1. Экономическая эффективность: Inbound-маркетинг, как правило, требует меньше затрат по сравнению с традиционной рекламой, но может приносить более значительные результаты. Вирусный эффект качественного контента может значительно снизить затраты на продвижение.
• 2. Повышение доверия клиентов: компании, которые предоставляют полезную информацию, воспринимаются как более надёжные и лояльные. Это особенно важно в эпоху, когда потребители всё больше избегают агрессивной рекламы.
• 3. Привлечение качественного трафика: при правильной настройке и таргетировании контент привлекает именно ту аудиторию, которая действительно заинтересована в продукте.
• 4. Обратная связь: взаимодействие с клиентами через комментарии и отзывы помогает компаниям лучше понять потребности аудитории и улучшить свои продукты.
• 5. Долгосрочная отдача: контент, созданный в рамках Inbound-маркетинга, продолжает работать долго после публикации, принося постоянный поток новых клиентов.

Кому подходит Inbound-маркетинг

Наибольшую пользу Inbound-маркетинг приносит компаниям, работающим в следующих сферах:

• С длительным циклом продаж. Например, производители автомобилей или сложных технических решений.
• Со сложными и дорогостоящими продуктами. Такие как IT-решения в области машинного обучения или информационной безопасности.
• На узкоспециализированных рынках. Например, производители специализированного оборудования.

В этих случаях Inbound-маркетинг помогает подробно объяснить продукт, поддерживать интерес клиентов на всех этапах сделки и повысить вероятность покупки.

Этапы Inbound-маркетинга

Inbound-маркетинг состоит из трёх ключевых этапов: привлечение, вовлечение и удержание клиентов.

Этапы Inbound-маркетинга и инструменты, которые стоит использовать на каждом этапе

• 1. Привлечение. На этом этапе компания привлекает целевую аудиторию с помощью оптимизированного контента, который публикуется на различных платформах: блогах, социальных сетях, видео-платформах. Важно использовать SEO-стратегии для улучшения видимости контента.
• 2. Вовлечение. После того как пользователь находит контент, компания начинает выстраивать с ним отношения, акцентируя внимание на экспертности и полезности информации. Это может включать подписку на рассылки, участие в вебинарах или взаимодействие через социальные сети.

1. Привлечение. На этом этапе компания привлекает целевую аудиторию с помощью оптимизированного контента, который публикуется на различных платформах: блогах, социальных сетях, видео-платформах. Важно использовать SEO-стратегии для улучшения видимости контента.
2. Вовлечение. После того как пользователь находит контент, компания начинает выстраивать с ним отношения, акцентируя внимание на экспертности и полезности информации. Это может включать подписку на рассылки, участие в вебинарах или взаимодействие через социальные сети.
3. Удовлетворённость и удержание. На этом этапе компании стремятся сделать использование продукта максимально удобным и выгодным для клиента. Поддержка через чат-ботов, персонализированные рекомендации и активное взаимодействие с клиентами помогают улучшить их опыт и стимулируют к повторным покупкам и рекомендациям.

Инструменты Inbound-маркетинга

Для успешной реализации Inbound-маркетинга используются следующие инструменты:

• SEO: поисковая оптимизация помогает контенту достигать высоких позиций в поисковой выдаче, обеспечивая максимальный охват целевой аудитории.
• Контент-маркетинг: создание качественного, полезного контента, который решает проблемы пользователей и помогает им принимать решения.
• Email-маркетингEmail-маркетингКанал цифрового маркетинга: отправка коммерческих и информационных писем подписчикам для удержания клиентов и стимулирования продаж.: адресные рассылки, на которые подписываются пользователи, позволяют выстраивать долгосрочные отношения с клиентами.
• SMM: социальные сети являются важным каналом для взаимодействия с пользователями и продвижения контента.
• Influence-маркетинг: использование авторитетных онлайн-личностей для продвижения бренда среди их аудитории.

Как внедрить Inbound-маркетинг в ваш бизнес

1. Создайте портрет покупателя: определите, кто является вашей целевой аудиторией, учитывая её потребности, проблемы и поведение.
2. Сосредоточьтесь на SEO: оптимизируйте контент для поисковых систем, чтобы обеспечить его видимость и доступность для целевой аудитории.
3. Используйте разнообразные форматы контента: регулярно публикуйте статьи, кейсы, исследования, инструкции, а также экспериментируйте с форматами, чтобы привлечь как можно больше пользователей.
4. Увеличивайте охват через социальные сети: выбирайте платформы, которые наиболее подходят вашей аудитории, и активно взаимодействуйте с пользователями.
5. Создавайте лид-магнитЛид-магнитБесплатный полезный материал (чеклист, гайд, вебинар) в обмен на контактные данные потенциального клиента. Первый шаг воронки.ы: предлагайте ценные материалы в обмен на контактную информацию пользователей, чтобы начать выстраивать с ними отношения.
6. ПрогревПрогрев доменаПостепенное увеличение объёма рассылок с нового домена/IP для формирования положительной репутации у почтовых провайдеров.айте аудиторию с помощью рассылок: персонализированные и сегментСегментГруппа клиентов с общими характеристиками: демография, поведение, история покупок. Работа по сегментам повышает точность коммуникаций.ированные email-кампании помогают поддерживать интерес клиентов и стимулируют к повторным взаимодействиям.
7. Анализируйте результаты: постоянно отслеживайте эффективность ваших маркетинговых усилий, чтобы оптимизировать стратегии и добиваться лучших результатов.

Зачем нужен перфоманс-маркетинг

Performance-маркетинг помогает корректировать ход рекламных кампаний, снижать риски и ориентироваться на рентабельность продвижения.

Улучшать рекламные кампании

Главное преимущество перфоманс-маркетинга — ставить измеримые цели и следить за тем, как они выполняются. С помощью специальных инструментов можно наблюдать за ходом рекламных кампаний и корректировать их для достижения лучших результатов.

Снижать риски

Точные знания о рекламных тратах и эффективности каналов помогают заранее построить безубыточные кампании или хотя бы знать, с какими рисками можно столкнуться при их запуске.

Эффективно распределять бюджет

При перфоманс-маркетинге у компаний получается направить ресурсы только на реализацию эффективных кампаний в эффективных каналах.

Основные каналы перфоманс-маркетинга

Чаще всего при перфоманс-маркетинге используют такие каналы:

• Контекстная реклама. Целевая аудитория на основе запросов видит объявления, которые ведут на сайт или посадочнЛендингОдностраничный сайт с единственной целью: конвертировать посетителя в лид или покупателя. Нет отвлекающих элементов — только один призыв к действию.ые страницы.
• Таргетированная реклама в социальных сетях. Пользователям показывают объявления на основе знаний о возрасте, интересах, активности в сети.
• Email-маркетингEmail-маркетингКанал цифрового маркетинга: отправка коммерческих и информационных писем подписчикам для удержания клиентов и стимулирования продаж.. Промо-, триггерТриггерСобытие или условие, которое автоматически запускает коммуникацию: брошенная корзина, день рождения клиента, истечение подписки.ные и контентные рассылки помогают стимулировать продажи — как первичные, так и повторные, возвращать пользователей и удерживать их.
• РетаргетингРетаргетингПоказ рекламы пользователям, которые уже взаимодействовали с сайтом или приложением. Возвращает тех, кто не завершил целевое действие.. Это реклама, которую видят пользователи, которые уже взаимодействовали с компанией — заходили на сайт, оставляли контакты, покупали товары.

Метрики для определения эффективности performance-маркетинга

Главные метрики, по которым судят об эффективности перфоманс-маркетинга — это ROIROI (Return on Investment)Коэффициент возврата инвестиций. Показывает, сколько прибыли принесли вложенные средства. Формула: (доход − затраты) / затраты × 100%., CPM, CPA, CTRCTR (Click-Through Rate)Кликабельность: доля пользователей, кликнувших по ссылке или баннеру от общего числа увидевших его. Мерило вовлечённости аудитории..

ROI — это окупаемость инвестиций. По метрике можно понять, какую прибыль приносит каждое рекламное действие.

Считается по формуле: ROI = (Доходы с проекта — Затраты на проект)/Затраты на проект*100%.

CPM — цена за каждую тысячу показов рекламы зрителям. По этому показателю невозможно понять, как пользователи отреагировали на рекламу, поэтому он не является определяющим. Его используют в комплексе с остальными.

CPA — цена за действие, которое совершает пользователь. Действия могут быть разными: переход на сайт, загрузка лид-магнитЛид-магнитБесплатный полезный материал (чеклист, гайд, вебинар) в обмен на контактные данные потенциального клиента. Первый шаг воронки.а, регистрация на сайте, покупка товара. Целевое действие в перфоманс-маркетинге — один из главных результатов, и сам показатель становится важной метрикой.

CTR — показатель кликабельности рекламы. По нему можно увидеть процент пользователей, которые кликнули на объявление, когда им его показали.

Как разработать стратегию перфоманс-маркетинга

Определить цель рекламной кампании

Измеримая цель поможет оценить успех маркетинга. Важно ставить её конкретно: не просто увеличить посещаемость сайта, а получить 1 тыс. переходов в день за 2 недели кампании. Часто целями при перфоманс-маркетинге становятся повторные визиты, генерация лидов, увеличение продаж.

Выбрать каналы для продвижения

При перфоманс-маркетинге важно использовать разные каналы, постепенно исследуя их эффективность. Это помогает расширить охват кампании и выбрать подходящие инструменты. При выборе каналов важно ориентироваться на исследования и предыдущие рекламные активности — так вы поймёте, как эффективнее достучаться до целевой аудитории.

Запустить кампанию

При запуске кампании важно создать медиаплан: в нём будут прописаны активности по каналам, бюджет и показатели эффективности.

После запуска важно отслеживать целевые показатели, анализировать траты по каждому каналу и доходы с них, фиксировать источники трафика с помощью UTM-меток и отключать неэффективные каналы.

Зачем нужна сквозная аналитика

Использование сквозной аналитики помогает решить несколько бизнес-задач.

Отслеживать продвижение клиента по воронке продаж

С помощью сквозной аналитики можно изучить каждый этап воронки и выявить узкие места в работе с клиентами. Это поможет скорректировать рекламную стратегию и работу отдела продаж. Также изучение воронки поможет понять, как клиент узнают о вашей компании. Например, с помощью инструментов можно увидеть, что часть клиентов впервые приходит на ваш сайт после рекламы в соцсетях.

Оптимизировать бюджет

С помощью сквозной аналитики можно отслеживать и блокировать неэффективные рекламные кампании, дорогие каналы привлечения, неработающие скрипты, которые используют менеджеры по продажам. Также можно увидеть каналы, которые приносят больше лидЛидПотенциальный клиент, проявивший интерес к продукту: заполнил форму, оставил контакт, подписался. Основная единица работы для отдела продаж и CRM.ов, например, блог, и тратить больше средств на посевы статей из блога в соцсетях.

Оперативно управлять рекламными кампаниями

Отчёты по сквозной аналитике не нужно собирать долго — следить за эффективностью рекламных кампаний можно в режиме реального времени. Если видите, как что-то идёт не так, можно корректировать действия.

Делать маркетинг прозрачным для всех сотрудников

В первую очередь это касается руководителей компании. Использование сквозной аналитики помогает показывать, на что тратятся деньги, и объяснять необходимость вложений на продвижение.

Какие показатели измеряет сквозная аналитика

В сквозной аналитике используют различные показатели, с помощью которых можно оценить эффективность рекламных кампаний.

CTR (click-through rate) помогает понять, сколько пользователей «кликает» на рекламное объявление. Клик и переход не означают, что клиент купит товар, но помогают понять, сколько пользователей попадает на первый этап воронки.

CPA (cost per action) показывает, сколько стоит целевое действие клиента. По этой метрике уже можно судить об окупаемости рекламной кампании.

CPO (cost per order) показывает, сколько стоит каждый конкретный заказ. Чтобы посчитать метрику, делят весь рекламный бюджет по каналу на количество заказов, которое совершили из-за рекламы на этом канале.

ROMI (return on Marketing Investment) расскажет о рентабельность трат на продвижение. В отличие от ROIROI (Return on Investment)Коэффициент возврата инвестиций. Показывает, сколько прибыли принесли вложенные средства. Формула: (доход − затраты) / затраты × 100%. считаются траты только на маркетинг.

LTV (lifetime value) говорит о том, сколько денег приносит компании один клиент за всё время, которое он покупает товар или услугу.

Инструменты сквозной аналитики

Сквозную аналитику сложно посчитать в одном инструменте — приходится использовать данные из нескольких платформ. Чаще всего такими платформами или компонентами становятся:

1. Google Analytics и Яндекс Метрика. С их помощью можно узнать о поведении пользователей на сайте, источниках лидов, расходах на рекламу.
2. CRM-системы. Из них можно брать данные о том, как лид «движется» по воронке продаж до сделки.
3. Call-tracking. Помогает определить источник звонка в отдел продаж и понять, какой рекламный канал даёт больше заявок.
4. BIBI (Business Intelligence)Инструменты и методы анализа бизнес-данных для принятия решений: дашборды, отчёты, прогнозные модели. Примеры платформ: Power BI, Tableau, DataLens.-системы. С помощью BI-платформ можно анализировать данные, полученные из других инструментов, и визуализировать их в виде графиков, таблиц, диаграмм.

Работу всех инструментов интегрируют либо вручную, либо с помощью специальных сервисов, например, Roistat.

Как работает сквозная аналитика

Чтобы провести анализ данных с помощью средств сквозной аналитики, нужно пройти несколько этапов.

Собрать данные

Данные об офлайновых кампаниях собираются в отделе продаж — клиенты звонят по номерам из рекламных объявлений, и менеджеры по номеру, на который они звонят, понимают источник лидов. Поэтому стоит на старте для каждого рекламного канала завести свой номер телефона.

С онлайн-каналами чуть проще. Информацию об источниках можно собрать с помощью различных инструментов. Например, файлы cookie помогают понять, как пользователь ведёт себя на сайте — на что кликает, какие товары смотрит.

Также при регистрации на сайте пользователю присваивается User ID — этот идентификатор попадает в CRM, и по нему также можно отслеживать, на каком этапе воронки находится пользователь.

Чтобы понять, с каких каналов пользователь приходит на сайт, используют UTM-метки. Они помогают понять, сколько людей пришли на сайт из определённого объявления или после прочитанной статьи.

Проанализировать их с помощью инструментов

Когда данные собраны, их нужно консолидировать в одном инструменте, например, в Roistat или Excel-таблице. Затем их можно использовать для подсчёта маркетинговых метрик, например, LTV или ROMI, чтобы оценить эффективность рекламных кампаний и принять управленческие решения.

Ошибки при настройке сквозной аналитики

Неправильный сбор данных

Например, можно во всех рекламных каналах указать один номер отдела продаж. И тогда будет сложно понять, из какого источника приходят лиды. Ещё один вариант — неправильно настроить UTM-метку или не использовать её в принципе. Также иногда забывают поставить коды аналитики на все страницы сайта — в итоге не получается отследить все точки входа и выхода на сайт.

Учёт на основе неполных данных

Например, при подсчёте расходов на рекламу, можно забыть посчитать НДС или комиссии маркетинговых агентств. Это исказит данные о затратах.

Также при использовании аналитики не всегда учитывают все рекламные каналы.

Неправильный подсчёт показателей

Для каждой метрики есть свои тонкости. Например, конверсиКонверсияДоля пользователей, совершивших целевое действие (покупку, регистрацию, подписку) от общего числа посетителей или получателей сообщения.ю отдела продаж можно считать по «людям», а можно по «оплатам». Способ подсчёта по «людям» точнее.

Неправильный выбор инструментов

Важно тестировать инструменты и платформы, чтобы понимать их слабые и сильные стороны и оценивать, что подходит вашей компании. Например, Google Analytics часто строит отчёты на основе части данных.

Часто задаваемые вопросы

Зачем считать юнит-экономику

Подсчет юнит-экономики помогает в финансовом планировании, оптимизации продукта и оценке рисков.

Прогнозировать прибыль

С помощью юнит-экономики можно понять, какую прибыль ожидать от бизнеса и в каком периоде ее в принципе получится достигнуть. Это полезно на старте бизнеса, а также при выходе на рынок с новым продуктом.

Оптимизировать продукт

Проведя анализ, можно понять, насколько адекватна цена продукта и получается ли окупать его продвижение за счет продаж.

Оценить устойчивость на рынке

Подсчитав прибыльность юнитов, можно оценить потенциал продукта и возможность масштабирования бизнеса.

Как рассчитать юнит-экономику

Существует несколько подходов, позволяющих подсчитать прибыльность юнита. Они зависят от того, как определять юнит.

Метод 1. Подсчитать прибыльность товара

Если определить юнит как «один проданный товар», то нужно будет рассчитать его прибыльность с помощью формулы:

Самое важное — учесть все затраты, как переменные, так и постоянные. Например, при продаже яблок важно учитывать не только закупочную цену, но и аренду помещения, траты на рекламу.

Метод 2: Подсчитать прибыльность пользователя

Для этого нужно знать две метрики: LTVLTV (Lifetime Value)Совокупная прибыль от клиента за всё время взаимодействия с компанией. Ключевая метрика для оценки рентабельности маркетинга. и CACCAC (Customer Acquisition Cost)Стоимость привлечения одного нового клиента. Формула: все расходы на маркетинг и продажи / количество новых клиентов за период..

LTV — это пожизненная стоимость клиента. По этому показателю ясно, сколько денег компания получает от пользователя, начиная с первой сделки до того, как он прекращает пользоваться товарами и услугами компании.

CAC — это все деньги, которые были потрачены на привлечение одного клиента.

Тогда подсчитать удельную стоимость клиента можно по формуле:

Разберемся, как найти LTV и CAC:

LTV

Его можно посчитать разными способами, рассмотрим только один — через средний доход с клиента.

ARPUARPU (Average Revenue Per User)Средняя выручка на одного пользователя за период. Показывает монетизацию базы. Формула: общая выручка / число активных пользователей. — это средний доход с клиента за определенный период, Lifetime — период, который клиент обычно остается с компанией.

Например, клиент покупает подписку на услугу за 500 рублей в месяц и обычно делает это в течение полугода. Значит LTV = 500*6 = 3000 рублей.

CAC

Чтобы посчитать затраты на привлечение одного клиента, используют следующую формулу:

Какие инструменты помогут рассчитать юнит-экономику

Считая юнит-экономику, можно совершить ошибки в формулах. Чтобы этого избежать, можно использовать специальные сервисы-калькуляторы:

— Jet.style. В нем можно учесть количество пользователей, затраты на продажу и прибыль от каждого пользователя.

— Калькулятор от Яндекс.Практикума. Можно посчитать затраты на рекламу, конверсиКонверсияДоля пользователей, совершивших целевое действие (покупку, регистрацию, подписку) от общего числа посетителей или получателей сообщения.ю, CAC и другие показатели.

— Retail Engineering. Работает с теми же показателями, что предыдущие инструменты, но с более удобным интерфейсом.

Зачем измерять SoV

Оценивать маркетинговые кампании

Измеряя SoV, можно понять, насколько эффективно вы общаетесь с аудиторией. Если SoV растёт после спецпроекта или серии постов, значит, пользователей привлекает контент и образ компании, им хочется обсуждать это, делиться с другими, подписываться и быть на связи.

Модернизировать маркетинг

Оценивая эффективность кампаний с учётом SoV, можно ставить более чёткие цели для следующих маркетинговых касаний. Также можно понять, какие каналы работают эффективнее других и усилить их.

Сравнивать себя с конкурентами

Анализ доли голоса даёт представление о том, получается ли у вас конкурировать с другими компаниями из вашей отрасли. При этом важно отслеживать показатель в динамике, а также учитывать, какие маркетинговые и продуктовые шаги предпринимают конкуренты.

Оценить репутацию бренда

Как измерить SoV

Для измерения SoV подойдёт формула:

Но подсчитать количество маркетинговых материалов на рынке, даже в её конкретной нише, очень сложно, поэтому используют и другие показатели. Например, GRP — рейтинг рекламной кампании, который отражает, сколько людей посмотрело конкретную рекламу. Также используют TRP — рейтинг рекламных сообщений, подсчитанный только для целевой аудитории.

При подсчёте SoV важно измерять этот показатель отдельно для каждого канала: таргетинг, контекст, ТВ, медиа, баннеры.

Как увеличить SoV

Повышать активность в маркетинговых каналах

Чтобы показатель рос, важно быть активными регулярно. При этом важно найти удобный для вас ритм, чтобы аудитория ждала ваших писем, постов в соцсетях, статей в отраслевых блогах.

Вовлекать аудиторию

Старайтесь не просто рассказывать о себе, но строить диалог с аудиторией. Отвечайте на комментарии и сообщения пользователей, давайте им делиться вашим контентом, устраивайте конкурсы или интерактивные игры.

Делайте контент ценным

Старайтесь создавать контент, который может быть полезен для ваших пользователей. Это не значит, что вам нужно только обучать — вдохновляйте, развлекайте, вызывайте эмоции, рассказывайте о продукте, помогайте использовать его с максимальной эффективностью.

Используйте различные каналы, чтобы находить пользователей

Чтобы увеличивать долю голоса, важно не фокусироваться только на соцсетях или баннерной рекламе. Пробуйте разное: размещайтесь у инфлюенсеров, адресно общайтесь в письмах, запускайте ватсап-рассылку об акциях и скидках. Главное — тестируйте каждый формат и следите за его эффективностью.

Часто задаваемые вопросы

Почему для бизнеса важно достигать product/market fit

Показатель product/market fit помогает бизнесу:

Заложить фундамент для развития компании

Самый простой ответ — если товар или услуга компании не нужны аудитории, люди не будут ими пользоваться даже бесплатно, не говоря о продажах.

Вы должны быть уверены, что продукт соответствует требованиям рынка, прежде чем переходить к стратегическим планам по развитию бизнеса и расширению масштабов производства.

Снизить стоимость продвижения

Если продукт соответствует рынку, компании нужно меньше тратить ресурсов на привлечение клиентов. Активные пользователи сами с удовольствием рассказывают другим людям о том, что им понравилось, и советуют к покупке.

Сохранять аудиторию

Если ваш продукт нужен аудитории, вы сможете сохранять ядро пользователей даже в трудных экономических условиях и проходить любые кризисы.

Как измерить product/market fit

Для измерения PMF нет формулы или точного приёма, но существует несколько методов, которые помогают понять, в нужном ли направлении движется компания.

СегментСегментГруппа клиентов с общими характеристиками: демография, поведение, история покупок. Работа по сегментам повышает точность коммуникаций.ациСегментацияРазделение клиентской базы на группы по общим признакам: поведение, демография, история покупок. Позволяет делать точные, персональные предложения.я Шона Эллиса

Шон Эллис, инвестор и основатель сообщества GrowthHackers, разработал опросник для того, чтобы определить, насколько аудитории нужен продукт компании. Опросник состоит из семи вопросов:

• Как вы будете себя чувствовать, если больше не будете пользоваться продуктом?
• Хотели ли бы рекомендовать его вашим знакомым?
• Как вы узнали о нём?
• Чем вы бы стали пользоваться, если бы продукт перестал существовать?
• Какая главная польза?
• Кто, по вашему мнению, получит больше всего пользы от этого продукта?
• Как мы могли бы улучшить продукт, чтобы он сильнее соответствовал вашим потребностям?

По мнению Эллиса, при проведении опроса важно интервьюировать только тех, кто пользуется продуктом, а не тех, кто просто зарегистрировался в приложении или на сайте, но не пользуется. В идеале нужно опросить как минимум 40 пользователей, которые взаимодействовали с продуктом хотя бы дважды за две недели.

Общий адресуемый рынок

Размер общего адресуемого рынка помогает понять, есть ли у товара или услуги аудитория и сколько можно максимально заработать. Чтобы измерить показатель, нужно подсчитать количество всех возможных клиентов вашего продукта и умножить это число на среднюю стоимость услуги.

Например, вы продаёте услуги по продвижению для малого и среднего бизнеса. В среднем пакет ваших услуг стоит 100 000 рублей. Если в стране 6 млн компаний среднего и малого бизнеса, то ОАР составит 600 000 рублей.

Также можно измерять в динамике, сколько клиентов из общего адресуемого рынка начинает пользоваться вашим продуктом. Если число растёт, значит, продукт подходит рынку.

Продажи и регистрации

Если темпы роста выручки и количество регистраций растут, то это может быть признаком того, что продукт соответствует рынку. Но важно учитывать детали — если клиенты регистрируются, но перестают пользоваться товаром или услугой через 1–2 месяца, значит, product/market fit ещё не достигнут.

Net Promoter Score

NPSNPS (Net Promoter Score)Индекс потребительской лояльности. Вопрос: «Насколько вы готовы рекомендовать нас?» Шкала 0–10. Считается как % промоутеров минус % критиков.-опросы помогают измерять лояльность и удовлетворённость клиентов. Текущим клиентам задают вопрос: «Какова вероятность того, что вы порекомендуете этот продукт другу или коллеге?».

Если показатель NPS низкий, то, скорее всего, у продукта могут быть большие проблемы, и нужно проводить дополнительные исследования, чтобы понять, как его улучшить.

Упоминания в СМИ и соцсетях

Если продукт соответствует рынку, то, скорее всего, о нём будут говорить в деловых и отраслевых СМИ, а также в блогах и соцсетях. Следить за упоминаниями можно с помощью сервисов Pressfeed, «Медиалогия» и других подобных.

УдержаниRetentionДоля клиентов, продолжающих пользоваться продуктом за период. Высокий Retention снижает расходы на привлечение и увеличивает LTV.е пользователей

Если растут повторные продажи, появляются пользователи, которые оформляют подписку, то это, скорее всего, свидетельствует о PMF.

Как найти product/market fit

Поможет ряд последовательных действий.

Определите своего целевого клиента

Чтобы продукт был популярен, нужно найти тех, кто не сможет без него жить. Определяя целевого клиента, задавайте следующие вопросы:

• Кто захочет и сможет купить ваш продукт?
• Насколько он будет отвечать их потребностям?

Когда у вас будет примерный ответ, вы сможете сформулировать гипотезу и проводить маркетинговые исследования. Получив реальные данные о потребностях возможных пользователей, можно с помощью метода персонажей выделить несколько сегментов и ориентироваться на них.

Например, вы запускаете приложение для доставки еды. Основными клиентами могут стать: многодетные мамы или папы, офисные сотрудники, студенты.

Узнайте, как клиенты сейчас закрывают свои потребности

Определив клиентов, важно понять, как сейчас они удовлетворяют свои потребности и почему эти способы им подходят или не подходят. Трудно продать товар или услугу на рынке, где полно существующих решений, которыми люди уже довольны. Лучший вариант — найти то, чем они недовольны.

Например, разговаривая с клиентами, вы можете понять, что существующие сервисы для доставки еды везут её долго или продают по завышенным ценам.

Найдите ценностное предложение

На этом этапе нужно понять, чем ваш продукт будет лучше альтернатив — возможно, вы предложите лучшее качество, более доступную цену, увеличите перечень услуг или сделаете интерфейс приложения более удобным.

Определите и создайте MVPMVP (Minimum Viable Product)Минимально жизнеспособный продукт с базовым набором функций для проверки гипотезы на реальных пользователях с минимальными затратами.

Определите минимальные функции, которые вы хотите включить в свой первый продукт. Важно, что MVP должен быть не сырым продуктом, а полноценной разработкой с ключевыми функциями. Он не должен сильно отличаться от конечного, чтобы можно было провести тесты и сделать выводы.

Протестируйте свой MVP на клиентах

Покажите продукт избранной группе потенциальных клиентов — дайте им полностью изучить его, найти преимущества и недостатки. Фиксируя отзывы, разберитесь, что им понравилось, а что нет, что бы они хотели изменить. Оставайтесь открытыми и гибкими к отзывам — если придётся пересмотреть свою идею в соответствии с желаниями и нуждами ваших клиентов, будьте к этому готовы.

Почему важно знать ARPPU

Измеряя этот показатель, компании могут решить важные бизнес-задачи:

1. Определить окупаемость маркетинга. Данные о том, сколько денег приносит покупатель, помогают понять, сколько можно тратить ресурсов на привлечение, а также удержаниRetentionДоля клиентов, продолжающих пользоваться продуктом за период. Высокий Retention снижает расходы на привлечение и увеличивает LTV.е клиентов, оставаясь при этом прибыльными.
2. Следить за финансовым состоянием компании. Низкий ARPPU указывает на возможное падение выручки в будущем из-за того, что товар или услуга не находят отклика у аудитории. Высокий показатель говорит о росте бизнеса.
3. Выделить самые ценные сегменты. Измеряя ARPPU, можно выделить сегменты, которые платят больше других, сосредоточиться на том, чтобы удерживать их, стимулировать к повторным покупкам.
4. Оценить эффективность продаж. Если ARPPU растёт, но количество клиентов остаётся прежним, значит, компания успешно использует стратегии повторных продаж и удержания пользователей.
5. Оценить изменения в ценообразовании. Измеряя ARPPU до и после корректировки цен, можно понять, как эти шаги влияют на доход, а затем оценивать эффективность выбранной стратегии.

Как различаются ARPPU и ARPUARPU (Average Revenue Per User)Средняя выручка на одного пользователя за период. Показывает монетизацию базы. Формула: общая выручка / число активных пользователей.

Кроме среднего дохода с платящего клиента для оценки прибыльности компании используют ARPU, метрику, которая показывает среднюю выручку на одного клиента, с учётом как платящих, так и неплатящих пользователей.

Не у всех компании есть пользователи, которые не платят за продукт — в основном это касается сервисов на основе подписки с бесплатными тарифами и триальными периодами. Они считают и ARPPU и ARPU.

Измерение ARPU помогает оценить общую эффективность продукта, а также определить, насколько хорошо работает привлечение клиентов. Также ARPU показывает эффективность изменений в продукте — если вы обновляете его, добавляете новые функции, а выручка в пересчёте на одного клиента растёт, скорее всего, вы всё делаете правильно.

Формула для подсчёта ARPPU

Чтобы оценить средний доход на одного платящего, нужно знать общий доход за определённый период и количество активных платящих. Определив эти числа, нужно подставить их в формулу:

Предположим, что общий доход от продукта за месяц — 1 млн рублей. У компании 1 тыс. платящих активных клиентов. Значит, ARPPU равен 1 тыс. рублей, то есть столько денег приносит компании один платящий пользователь.

Важно измерять средний доход с платящего клиента регулярно, чтобы понять, как действия компании влияют на её доход.

Как увеличить ARPPU

Внедрить перекрёстные продажи и апселлинг

Чтобы увеличить средний доход на платящего пользователя, предлагайте дополнительные услуги, обновляйте опции товаров и услуг. Например, в сервисах, работающих по подписке, часто убеждают перейти на более дорогой полезный тариф.

Обновлять продукт

Даже самые эффективные приложения, сервисы и другие продукты в итоге наскучивают постоянным пользователям или оставляют их неудовлетворёнными. Для увеличения ARPPU следите за тем, чтобы клиенту всегда было важно пользоваться продуктом. При этом необязательно добавлять ключевые преимущества: в приложении по доставке еды функция заказа такси не нужна, можно просто создавать сториз, которые расскажут о каждой услуге или товаре.

Продавать услуги премиум-класса

Если у вас выстроены длительные, прочные отношения с платёжеспособными покупателями, можно предлагать им премиум-услуги. Предложите специальное членство, премиум-поддержку или какие-либо другие услуги, доступные только для VIP-аудитории, которые будут соответствовать их желаниям.

Повышать цену

Это самый простой способ, но он может иметь некоторые негативные последствия, увеличить оттокChurn RateПроцент клиентов, переставших пользоваться продуктом за период. Противоположность Retention Rate. Снижение оттока на 5% повышает прибыль до 25%.. Поэтому важно показывать новое качество товара или услуги, если вы собираетесь повышать их стоимость.

Рассказывать об обновлениях

Если вы стремитесь активизировать пользователей, лучше распространять новый контент в виде обновлений в магазинах приложений. Это позволит аудитории заметить и изучить ваши релизы.