Unit-экономика — что это и как рассчитывать

Зачем считать юнит-экономику

Подсчет юнит-экономики помогает в финансовом планировании, оптимизации продукта и оценке рисков.

Прогнозировать прибыль

С помощью юнит-экономики можно понять, какую прибыль ожидать от бизнеса и в каком периоде ее в принципе получится достигнуть. Это полезно на старте бизнеса, а также при выходе на рынок с новым продуктом.

Оптимизировать продукт

Проведя анализ, можно понять, насколько адекватна цена продукта и получается ли окупать его продвижение за счет продаж.

Оценить устойчивость на рынке

Подсчитав прибыльность юнитов, можно оценить потенциал продукта и возможность масштабирования бизнеса.

Как рассчитать юнит-экономику

Существует несколько подходов, позволяющих подсчитать прибыльность юнита. Они зависят от того, как определять юнит.

Метод 1. Подсчитать прибыльность товара

Если определить юнит как «один проданный товар», то нужно будет рассчитать его прибыльность с помощью формулы:

Самое важное — учесть все затраты, как переменные, так и постоянные. Например, при продаже яблок важно учитывать не только закупочную цену, но и аренду помещения, траты на рекламу.

Метод 2: Подсчитать прибыльность пользователя

Для этого нужно знать две метрики: LTVLTV (Lifetime Value)Совокупная прибыль от клиента за всё время взаимодействия с компанией. Ключевая метрика для оценки рентабельности маркетинга. и CACCAC (Customer Acquisition Cost)Стоимость привлечения одного нового клиента. Формула: все расходы на маркетинг и продажи / количество новых клиентов за период..

LTV — это пожизненная стоимость клиента. По этому показателю ясно, сколько денег компания получает от пользователя, начиная с первой сделки до того, как он прекращает пользоваться товарами и услугами компании.

CAC — это все деньги, которые были потрачены на привлечение одного клиента.

Тогда подсчитать удельную стоимость клиента можно по формуле:

Разберемся, как найти LTV и CAC:

LTV

Его можно посчитать разными способами, рассмотрим только один — через средний доход с клиента.

ARPUARPU (Average Revenue Per User)Средняя выручка на одного пользователя за период. Показывает монетизацию базы. Формула: общая выручка / число активных пользователей. — это средний доход с клиента за определенный период, Lifetime — период, который клиент обычно остается с компанией.

Например, клиент покупает подписку на услугу за 500 рублей в месяц и обычно делает это в течение полугода. Значит LTV = 500*6 = 3000 рублей.

CAC

Чтобы посчитать затраты на привлечение одного клиента, используют следующую формулу:

Какие инструменты помогут рассчитать юнит-экономику

Считая юнит-экономику, можно совершить ошибки в формулах. Чтобы этого избежать, можно использовать специальные сервисы-калькуляторы:

— Jet.style. В нем можно учесть количество пользователей, затраты на продажу и прибыль от каждого пользователя.

— Калькулятор от Яндекс.Практикума. Можно посчитать затраты на рекламу, конверсиКонверсияДоля пользователей, совершивших целевое действие (покупку, регистрацию, подписку) от общего числа посетителей или получателей сообщения.ю, CAC и другие показатели.

— Retail Engineering. Работает с теми же показателями, что предыдущие инструменты, но с более удобным интерфейсом.